Chúng ta có thể đọc các quy trình kịch bản bán bảo hiểm nhân thọ mẫu. Nhưng phong thái nói chuyện và câu từ của mỗi người TVV BHNT là khác nhau, không ai giống ai. Vì mỗi người TVV đều có những cảm nhận, và cách truyền đạt về sản phẩm BHNT riêng biệt, điều đó làm nên chất riêng của mỗi người. Thế nhưng tất cả đều cần trải qua quá trình luyện tập lâu dài.
Làm quen với KH – tìm hiểu nhu cầu thật của KH
Bước này là một bước rất quan trọng. Những giây đầu tiên khi nói chuyện với KH sẽ quyết định tới 70% khả năng bán BHNT thành công. Bạn cần tạo ấn tượng tốt. Bằng những câu nói cho thấy bạn và KH có một sự liên kết thân mật. Chứ không phải là giữa người bán và người mua.
Và điểm quan trọng là nếu bạn có nhắc tới sản phẩm BHNT. Hãy chú trọng vào giá trị mà KH nhận được từ BHNT, chứ không chỉ là đặc điểm của sản phẩm.
Đưa ra giải pháp cho KH
Về phần này thì bạn có thể kể cho KH nghe về một câu chuyện có thật mà bạn đã trải qua. Hoặc bạn có thể học hỏi từ những người đồng nghiệp của mình. Xem cách họ đưa ra giải pháp cho KH như thế nào. Điều quan trọng là bạn phải truyền được chính niềm tin về sản phẩm của mình cho KH.
Nói đến giá trị của sản phẩm BHNT
Đây là lúc mà chúng ta bắt đầu nói tới giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ bảo hiểm của mình mang lại. Hãy nói về giá trị sản phẩm BHNT một cách tinh tế bằng những từ ngữ nhẹ nhàng. KH của bạn sẽ cảm thấy thân thiết hơn và sẽ lắng nghe bạn hơn. Đặc biệt chú ý nếu như KH đã cảm thấy quá ngập thông tin thì bạn hãy chuyển qua một số câu chuyện khác để KH có thể đỡ mệt mỏi.
Kịch bản bán bảo hiểm nhân thọ quan trọng nhất, đó là: Hãy bán hàng với tâm thế một người thân quen đang muốn giúp đỡ người thân mình có được một sản phẩm tuyệt vời. Hay như đang muốn khoe cho bạn bè biết mình đã có được một thứ tuyệt vời như thế nào. Hãy nói bằng tấm lòng và KH bạn sẽ cảm nhận được.
Thông báo giá trị tổng của sản phẩm
Hãy cho KH biết giá tiền đầy đủ của toàn bộ sản phẩm BHNT của bạn. Đừng nên bán hàng một cách lợi dụng. Đừng đợi tới khi ký hợp đồng rồi mới báo thêm các chi phí kèm theo. Hãy thể hiện cho KH thấy mình là một người ngay thẳng. Họ sẽ tin tưởng bạn vào những lần giao dịch tiếp theo.
Hãy cho KH thấy sản phẩm BHNT của mình có giá rẻ hơn các sản phẩm khác. Và nhớ hãy cho KH biết vì sao giá cả lại thấp hơn. Bên cạnh đó, đưa ra lý do để khách hàng cảm thấy đây là một sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn bảo vệ trọn vẹn cho KH.
Tặng quà
Đây là một bước cũng khá quan trọng đối với 1 kịch bản bán bảo hiểm nhân thọ. Có thể gọi là tặng quà nhưng thực chất đây là một bước mà bạn sẽ khiến cho KH cảm thấy được quan tâm khi mua sản phẩm của mình. Tùy mỗi người KH thì sẽ có cách riêng của mình.
Ví dụ: có thể trích từ hoa hồng để giảm giá, tặng thêm quà, tặng kèm sản phẩm khác, tặng kèm giá trị lợi ích sau này (dịch vụ)…
Kêu gọi hành vi (Call To Action)
Kêu gọi hành vi ở đây là một cách để khiến KH ra quyết định ngay lập tức. Trong khi họ vẫn còn đang nằm trong “vùng niềm tin” đối với bạn. Họ đang cảm thấy hào hứng. Cảm xúc của họ đang dâng trào nên khả năng họ ra quyết định ngay lập tức là rất cao.
Có rất nhiều cách để kêu gọi hành động. Bạn phải tập cho mình có khả năng truyền dẫn cảm hứng của mình cho KH. Cách bạn nhấn nhá câu từ khi nói chuyện. Cách bạn mời gọi KH tương tác với mình…
Thật ra có một bí quyết đơn giản nhất trong việc kêu gọi hành vi. Đó chính là bạn hãy tự kêu gọi bản thân mình. Hãy làm cho chính bạn cũng có cảm giác hào hứng khi nói về sản phẩm BHNT của mình.
Có một câu nói như thế này:
“Hãy tìm ra những điểm tốt của sản phẩm và khiến cho bản thân mình thực sự tin tưởng. Rồi bạn sẽ kêu gọi được bản thân mình hành động cũng như kêu gọi KH hành động”.
Phân loại khách hàng
Từ danh sách khách hàng tiềm năng, bạn hãy phân loại KH thành 3 nhóm chính. 3 nhóm đó là Hot, Warm, Cold. Với mỗi loại KH, bạn sẽ có một kịch bản bán bảo hiểm nhân thọ, cũng như cách tiếp cận khác nhau. Ví dụ như đối với KH ở mức Cold, bạn phải kết nối lại với những người KH đó. Làm sao để chuyển họ từ Cold thành Warm. Và tương tự như đối với KH ở mức Warm muốn chuyển lên thành Hot.
Hơn hết, bạn phải luôn nhớ rằng chớ bao giờ được nóng vội. Nếu vì bạn muốn mau chóng chốt được hợp đồng mà bạn tiếp cận sai cách với sai đối tượng. Khả năng thất bại sẽ rất cao, và thậm chí bạn có thể bị mất luôn mối quan hệ đó.
Vì vậy, hãy tập cho mình thói quen tìm hiểu KH của mình khi tư vấn. Điều này sẽ khiến cho bạn phát triển một cách vượt bậc trong kỹ năng bán hàng của mình.
NHƯ VẬY,
Generali đã cung cấp cho bạn tổng quan của một kịch bản bán bảo hiểm nhân thọ. Vấn đề còn lại nằm ở nơi bạn. Generali cũng tin rằng sau khi đọc xong bài viết này, ắt hẳn bạn đã có cho mình 1 kịch bản bán bảo hiểm nhân thọ độc đáo cho riêng mình rồi đúng không?
– Minh Anh –
